Fabrizio Delage Paganini — Origination e capitale, Francia & Italia

Posizionamento

I

Un terzo di fiducia, dall’impostazione del mandato al closing.

Alcune opportunità non passano né per i canali bancari tradizionali né per le banche dati pubbliche. Si costruiscono sulla fiducia, sulla discrezione e su una lettura attenta degli interessi di ciascuna parte.

Imprenditore prima che intermediario — cinque società create o cofondate tra Francia, Marocco e Svizzera —, intervengo dove l’accesso, la qualificazione e il tempismo determinano la qualità di un’operazione. Il mio ruolo è quello di un procacciatore d’affari indipendente: apro la relazione, la qualifico e la accompagno fino al closing. Non presto consulenza in materia di investimenti e non intervengo come intermediario nella transazione — la consulenza regolamentata e gli atti spettano ai professionisti abilitati che affiancano le parti.

Focus

II

Accedere alle imprese familiari prima dei processi formali.

Molte imprese familiari italiane affrontano questioni di passaggio generazionale, di crescita o di ricomposizione del capitale senza essere visibili sul mercato. Il punto di ingresso determina tutto.

Ciclo di un’operazione familiare — punto di intervento

Segnale familiareNon espresso

Riflessione internaRiservato

Punto di interventoRelazione diretta

Mandato formalizzatoConsulenti incaricati

Processo competitivoMercato aperto

A questi dossier non si accede da una banca dati. Vi si accede attraverso la cerchia ristretta della famiglia — commercialista, notaio, avvocato, banchiere privato. Sono loro a vedere il passaggio prepararsi, spesso un anno prima che venga espresso. Coltivare questa cerchia fa parte del lavoro quanto cercare target: è da lì che viene l’anticipo, e l’anticipo è tutto ciò che separa una relazione da un processo competitivo.

Origination — opportunità riservate e relazioni dirette, grazie a un radicamento franco-italiano e a referenti locali.
Settori — agroalimentare, vino, lusso, industria di precisione.
Intervento — mandato di origination, accompagnamento transazionale e remunerazione a successo secondo i casi.

Superata la soglia del mandato formalizzato, l’accesso vale poco: gli acquirenti ricevono lo stesso memorandum nello stesso momento, e la competizione sostituisce la relazione. Il valore di un intermediario si misura meno dalla sua rubrica che dal momento in cui entra nella conversazione.

Mandati

III

L’attivo giusto. Il capitale giusto. Il momento giusto.

Il cuore del modello: qualificare il bisogno, selezionare le controparti pertinenti e aprire una relazione utile — nei due sensi. Da un dossier all’altro cambia l’oggetto, mai il metodo.

I

Origination e dealflow off-market

Per family office, fondi e acquirenti alla ricerca di opportunità qualificate.

Impostazione del mandato: ticket, settore, geografia, strategia, riservatezza
Ricerca in flussi off-market e reti settoriali
Prequalificazione e introduzione presso gli interlocutori pertinenti
Accompagnamento della relazione fino al closing
Due diligence ESG dei progetti a impatto per conto di family office e famiglie: verificarne il reale valore ESG prima di ogni decisione d’investimento

II

Accesso al capitale

Per startup, scale-up, imprese e imprenditori in raccolta di capitali o alla ricerca di investitori adeguati.

Identificazione di investitori coerenti con il progetto, il ticket e l’orizzonte
Preparazione del posizionamento e dell’approccio
Messa in relazione mirata: family office, investitori privati, fondi di Private Equity e di Venture Capital
Business development: introduzioni industriali e partnership mirate

III

Avvicinamento d’imprese: cessione, acquisizione, passaggio generazionale

Per gli imprenditori che cedono o rilevano una PMI, e per le famiglie che organizzano il passaggio.

Definizione del target o del profilo dell’acquirente, approccio riservato alle controparti
Operazioni a leva (LBO, MBO, OBO): messa in relazione con i fondi in grado di sostenere la struttura
Accompagnamento della generazione entrante e arbitraggi con quella uscente
Coordinamento con i consulenti M&A, legali e fiscali, cui spetta l’esecuzione

I tre terreni — cambiano gli oggetti, resta il metodo

IImmobiliare, vigneti e tenute agricole

IIStrutturazione patrimoniale e fondazioni

IIIProgetti a impatto con orizzonte lungo — sourcing e due diligence ESG

Come si costituisce un mandato

Un colloquio di impostazione. Trenta minuti per stabilire che cosa cercate davvero: perimetro, ticket, orizzonte, grado di riservatezza.
Un mandato scritto. Oggetto di ricerca e di messa in relazione, perimetro definito, durata circoscritta.
Un’esclusiva limitata sul perimetro convenuto, e la protezione delle controparti presentate oltre il termine.
Una remunerazione stabilita in fase di impostazione, secondo la natura del mandato e il suo grado di esclusiva.

Gli atti regolamentati — valutazione, consulenza in materia di investimenti, redazione degli atti — spettano ai professionisti abilitati che affiancano le parti.

Consulenti

IV

Il vostro cliente si interroga. Io resto dietro di voi.

Commercialisti, notai, avvocati, consulenti patrimoniali e banchieri privati vedono arrivare un passaggio generazionale molto prima del mercato. Quando il vostro cliente si interroga su una cessione, un’acquisizione, l’ingresso di un investitore, o cerca dove impiegare il proprio capitale, posso cercare la controparte senza aprire un processo.

Come lavoriamo insieme

Nessun dossier diffuso, nessuna messa in concorrenza, nessun contatto che non passi da voi.

Ricerca riservata di controparti o di attivi, caso per caso
Intervento in seconda linea, sotto la vostra relazione e al vostro ritmo
Coordinamento con voi e con i consulenti già coinvolti
La consulenza regolamentata e gli atti restano di vostra competenza

Preparare una messa in relazione →

Note

V

Quello che insegna il terreno, e che non figura in nessuna classifica.

Settembre 2026

Una tenuta vitivinicola non si valuta come un’azienda

Vi si sovrappongono tre logiche che non coincidono mai: un multiplo di gestione, un valore patrimoniale del fondo e un marchio. La redditività contabile, da sola, dice poco — lo stato del vigneto, l’età degli impianti e la traiettoria agroecologica impegnano i dieci anni successivi e non figurano in alcun bilancio. Per un acquirente familiare, che compra una durata più che un rendimento, questi elementi pesano spesso più dell’EBITDA.

Settembre 2026

Imprese familiari italiane: il punto di ingresso determina tutto

Tra il primo segnale familiare e il mandato formalizzato si apre una finestra di diversi mesi in cui nulla è pubblico e tutto si decide. Superata quella soglia, l’accesso vale poco: gli acquirenti ricevono lo stesso memorandum nello stesso momento, e la competizione sostituisce la relazione. Il valore di un intermediario si misura quindi meno dalla sua rubrica che dall’istante in cui entra nella conversazione.

Settembre 2026

Passaggio generazionale: chi entra non decide sul prezzo

Davanti a un passaggio, la prima domanda non è quasi mai «quanto». È «che cosa voglio fare del seguito». Mettere al sicuro il patrimonio e uscire, oppure restare esposti a una creazione di valore che si ritiene ancora possibile: due risposte che chiamano assetti opposti e controparti che non hanno nulla in comune. L’errore frequente è scegliere lo scenario prima di aver posto questa domanda alla famiglia.

Contatto riservato

VI

Parliamo di un mandato, di un attivo o di una ricerca mirata.

Rappresentate un family office, un fondo, una famiglia azionista, oppure detenete un attivo in Francia o in Italia? Descrivete la vostra ricerca, il vostro orizzonte d’investimento e il livello di riservatezza atteso.

Affidare un mandato di ricerca Parlare di un passaggio generazionale Presentare un attivo in via riservata Preparare una messa in relazione

contact@delagepaganini.com

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